受快速变化的数字化世界推动，销售组织正投入大量资源和精力进行战略性举措。无论这些举措涉及全面变革（例如，重新组织销售团队或转向混合型现场数字客户参与），还是较小程度的改变（例如，引入新的销售定额或采用新的销售技术），实现预期影响的主要障碍在于无法实现执行卓越。
对于销售团队来说，执行新战略可能非常困难。销售是一项多方面的工作，在任何时刻都有很多选择。要求严苛的客户、销售经理、市场经理和数字推动可能会使销售人员产生矛盾的方向。他们可能会选择更容易的任务，比如拜访友好客户，虽然增长潜力有限，或者专注于短期小规模的成功，而不是推进更大、更长远的机会。此外，销售人员可能不愿采用打破过去与客户互动方式的新方法。结果，特别是对于大额交易，需要数周甚至数月的时间才能看到销售人员推动这些结果所采取的行动的成效。
许多销售团队解决执行差距的有效方法是采用销售冲刺的方式——将持续一到两周的时限设定，以一对一会议为起止点，参与者为销售经理和销售人员（或客户团队）。这种方法的理念是将战略和目标拆解为小而可行的任务，以帮助销售团队保持专注并负责任。销售冲刺在某种程度上与技术开发中的敏捷冲刺有明显的相似之处——两者都将工作分解为小的片段，并且参与者经常会面，以监测进展并进行调整。但不同于敏捷冲刺（用于具有开始和结束的项目），销售冲刺是作为一种定期管理节奏的一部分，用于持续改进为客户创造价值和推动销售的过程。
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销售冲刺听起来很简单，事实上确实如此。然而，要成功实施，需要付出努力。为了有效，销售冲刺必须融入企业的运作节奏中；它们不能为销售团队增加更多行政职责。冲刺在支持的情况下效果最佳，这需要一个连接销售管理计划（包括管道管理、目标设定、辅导和激励）的集中式数字平台。此外，销售经理必须与企业内的同行合作，为每次冲刺对话带来见解和经验。
销售冲刺实施案例
全球钢铁和线材制造商Deacero拥有庞大的产品组合和长期的客户关系。为了实现激进的增长目标，该公司希望摆脱“内部-外部”交易性销售流程，其销售团队专注于为库存产品获取订单。领导层认识到需要一种新的市场导向的“外部-内部”销售战略，依靠预测市场趋势，并积极优先考虑客户。
Deacero推出了“赢得本周”计划，通过销售冲刺逐步引入新的能力（例如，重要客户管理，解决方案销售）和活动（例如，客户优先级和规划）。目标是确保销售人员专注于个体客户机会和需求。在短暂的培训后，销售经理开始使用冲刺来指导他们的销售人员定义和完成一系列客户推进活动，以增加管道价值。
在每周50分钟的一对一会议中，通常在星期五进行，经理和销售人员讨论以下三个问题：
1.发生了什么？例如，上周计划的行动如何实施？我们在管道进展和关键结果领域取得了什么成绩？我们对客户和市场了解了哪些信息？
2.接下来是什么？例如，下周应该关注哪些潜在客户和现有客户？我们应该采取什么行动？我们需要传达什么报价和价值？我们应该寻求哪些客户推进或进展？
3.经理如何提供帮助？例如，经理可以为下周计划的努力提供什么支持？企业的其他部门需要提供哪些支持？
销售经理利用冲刺对话帮助销售人员将较大、更复杂的销售战略（例如，增加产品组合销售）拆解为更小、更可控、针对机会的特定客户活动（例如，在A垂直市场销售B解决方案，给C账户，与决策者D会面，并利用价值主张E）。经理确保每周日程围绕着与增长潜力最高的客户花费更多时间。规划对话聚焦于如何最好地满足重要客户的需求，利用Deacero的全套产品。
销售团队使用冲刺取得了成功，激励Deacero将冲刺应用于更多团队和跨组织层面。销售、市场营销和制造高管团队开始每两个月举行一次冲刺会议，以实现业务在特定市场机会上的一致性。然后，销售高管与销售经理合作，将季度预测拆解为销售人员为基础的关键绩效指标。
Deacero通过先进的客户关系管理平台支持了冲刺。企业的思维方式和流程转变，以满足市场的需求，而不是销售已经生产的产品。
成果显著——通过更加专注于客户推进，销售代表向每个客户账户销售了平均8%的产品类别。在新组织中的前六个月内，销售代表超额完成了此前认为难以实现的销售目标，收入增长了16%。
销售冲刺的有效性
以下是销售人员和销售经理对销售冲刺如何带来成果的评价：
从战略到执行：“我们以前的季度计划只是形式主义。我一旦制定完就再也不看它们了……冲刺使计划变得动态和可执行。”
跨业务合作：“我从未有过这种类型的对话。市场营销和销售一起进行头脑风暴，以产生推动业绩的创意。”
将洞察力转化为行动：“过去的方法过于笼统，不够相关。冲刺帮助我们了解市场，专注于优先行动，帮助我们实现销售目标。”
专注于客户：“每周为特定客户决策者制定游戏计划帮助我专注于每次对话中的重要事项。事情不会被遗漏。”
在制造业、科技、医疗保健和专业服务等各个行业中，企业都在寻求在快速变化的数字化世界中实现增长，他们正在利用销售冲刺将不断变化的战略与执行相连接。此外，这些企业通过跨职能合作、与增长战略相匹配的激励薪酬计划以及帮助识别销售管道漏洞的CRM仪表板，加快了冲刺的成功。销售冲刺帮助企业保持战略与执行的协调，并进而为客户创造价值，每周、每季度和每年都取得“胜利”。
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